Маркетинговые исследования конкурентов

Результат любого маркетингового исследования конкурентов — крайне важная информация. Она помогает компаниям в принятии верных решений в сферах ценовой политики, маркетинга, управления и инвестиций.

Анализ конкурентного окружения помогает ответить на ряд важных вопросов.

• - Деятельности каких именно участников рынка нужно уделить особое внимание? Кто из них развивается быстрее рынка и по каким причинам?
• - Какие продукты и варианты обслуживания не предлагают другие участники рынка? Есть ли на рынке свободные ниши?
• - Какой успешный опыт, best practice конкурентов стоит учесть при построении стратегии развития бизнеса для увеличения продаж и расширения клиентской базы? (бенчмаркинг)
• - Какие цены устанавливают конкуренты на продукцию? Какова стоимость и маржинальность дополнительных услуг?
• - Сколько в конкурирующих компаниях работает сотрудников, какова их квалификация, показатели эффективности сотрудников?

Ответы на эти и многие другие вопросы помогают компаниям в решении следующих задач.

• 1. Оптимизация ассортимента товаров/услуг
• 2. Оптимизация ценообразования
• 3. Проведение эффективных рекламных кампаний
• 4. Оптимизация каналов сбыта
• 5. Ведение грамотной кадровой политики – начиная от набора сотрудников и заканчивая мотивацией
• 6. Разработка продуктовой стратегии

На первый взгляд, развитие компании может выглядеть идеально. Увеличивается прибыль, расширяется клиентская база. Однако это может быть связано лишь с ростом рынка или его сегмента в определенном регионе.

Маркетинговое исследование деятельности конкурентов позволяет точно определить позиции компании. Анализ выявляет сильные и слабые стороны других участников рынка, позволяет перенять положительный опыт и разработать эффективную стратегию, направленную на опережение конкурентов и выход в лидеры рынка.

Исследование конкурентов — довольно широкое понятие. В большинстве случаев аудит включает сбор, изучение и анализ коммерческой информации. По этой причине самостоятельное исследование — довольно сложная задача.

Получив в распоряжение собранные специалистами данные, компания приобретает множество возможностей. Знание специфики деятельности конкурентов помогает быстро найти способы опережения основных конкурентов и выбрать подходящих кандидатов для поглощения или слияния.

Специалисты BCGroup используют широкий спектр методик и критериев для оценки участников рынка. Профессиональный подход гарантирует точность результатов даже по узким направлениям.

Для маркетингового исследования деятельности конкурентов в отдельно взятом регионе потребуется минимум 400 анкет и не менее 10–12 экспертных интервью. Причем не важно, проводится ли аудит в конкретном городе или на территории всего Казахстана. Если нужно сравнить данные, собранные в нескольких регионах, число анкет и интервью пропорционально увеличится.

Опрос этого количества людей будет выполнен за 1 день. На экспертные интервью уйдет одна неделя.

Итоговая стоимость исследования конкурентного окружения зависит от:

• - числа анкет;
• - количества экспертных интервью (цены зависят от тематики);
• - затрат на аналитику (10–15 % от стоимости получения информации).

Вычислить цену одного опроса можно при помощи реализованного на сайте калькулятора. Для этого потребуется ввести квоты и количество закрытых и открытых вопросов. Стоимость исследования с указанной выше минимальной выборкой — от 220 000 руб.

Самая востребованная задача при исследовании конкурентов — сравнение ключевых показателей компании и с другими участниками рынка. Провести анализ можно по различным параметрам. Среди них:

• - объемы реализации продукции;
• - занимаемые конкурентами доли рынка (по отдельным направлениям и в целом);
• - основные потребительские сегменты;
• - средние чеки;
• - структура затрат и продаж;
• - маржинальность;
• - преимущества;
• - недостатки;
• - и многое другое.

• 1. Заказчик обращается в BCGroup для проведения маркетингового исследования конкурентов. Специалист уточняет причины, вызвавшие необходимость аудита, и анализирует рынок.
• 2. Заключается договор о конфиденциальности NDA.
• 3. Согласовывается методология исследования. Специалист BCGroup и заказчик определяют перечень параметров для анализа конкурентного окружения и применяемый инструментарий. Утверждаются вариант анкеты для опросов и руководство для экспертных интервью.
• 4. Заказчик и BCGroup составляют список конкурентов, деятельность которых придется анализировать по дополнительным параметрам.
• 5. Специалисты проводят сбор информации. При минимальной выборке это займет не более недели.
• 6. Сотрудник BCGroup передает заказчику весь массив собранной информации в формате SPSS или Excel. Специалисты приступают к изучению и анализу данных.
• 7. После завершения исследования (через 10–15 дней) заказчик получает подробный отчет, содержащий все результаты аудита, и executive-презентацию.